サイトを作って1年、問い合わせゼロ。珍しくない
私がこれまでに相談を受けた一人法人のうち、約68%が「月の問い合わせ件数が2件以下」と回答している。「サイトを作って1年以上経つのに問い合わせゼロ」というケースも珍しくない。PV1万でも問い合わせゼロだったフリーランスデザイナーが改善した事例を見ると、原因と対策のパターンが具体的にわかる。
でも、問い合わせが来ないサイトには共通する原因がある。そして原因が分かれば改善はできる。フリーランスや一人社長に特化した問い合わせ獲得のノウハウはフリーランスのWeb問い合わせ獲得術でも紹介している。
原因①：そもそもアクセスが足りない
問題の本質
問い合わせが来ない最も多い原因は、単純にWebサイトへのアクセス（セッション数）が不足していることです。
BtoBサービスの平均CVR（コンバージョン率）は1.0〜3.0%と言われています。仮にCVRが1.5%だとすると、月に3件の問い合わせを得るためには月200セッションが必要です。
GA4でセッション数を確認し、月200セッションに達していない場合は、まずアクセスを増やす施策から始める必要があります。
改善策
1. ブログ・コラムの定期投稿
ターゲット顧客が検索するキーワードに基づいた記事を月2〜4本投稿するのがおすすめです。SEOの効果が出るまでには3〜6ヶ月かかりますが、最も持続的なアクセス獲得手段です。
記事テーマの選び方：
- ラッコキーワード（無料ツール）でターゲットキーワードの関連語を調査
- 検索ボリュームが月100〜1,000程度の「ロングテールキーワード」を狙う
- 自社の専門知識を活かして、他社にはない具体的な情報を提供する
2. Googleビジネスプロフィールの最適化
地域密着型のサービスを提供している場合、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の最適化が効果的です。MEO（Map Engine Optimization）により、「地域名 + サービス名」の検索でGoogle Mapに表示されるようになります。
最低限やるべき設定：
- 営業時間、住所、電話番号の正確な入力
- サービス内容の詳細な記述
- 写真の掲載（外観・内観・スタッフ写真）
- 口コミへの返信（良い口コミにも悪い口コミにも）
3. SNSからの導線設計
X（Twitter）やLinkedInで専門的な情報を発信し、プロフィール欄にWebサイトのURLを設置します。投稿には直接URLを貼るのではなく、プロフィールへの誘導を心がけると、アルゴリズムによる表示制限を避けられます。
原因②：サイトの導線が悪い（CVRの問題）
問題の本質
アクセスはあるのに問い合わせにつながらない場合、サイト内の導線設計に問題があります。GA4を使ったCVR改善の具体的な手法はGA4でCVRを改善する実践ガイドで詳しく解説しています。訪問者が「問い合わせたい」と思っても、その方法が分かりにくかったり、心理的なハードルが高かったりすると、離脱してしまいます。
改善策
1. CTAボタンの配置を最適化する
CTA（Call To Action）とは、「お問い合わせはこちら」「無料相談を申し込む」といったアクションを促すボタンやリンクのことです。
CTAの最適な配置場所：
- ファーストビュー（スクロールせずに見える領域）に必ず1つ
- ページの中盤（サービス紹介の直後）
- ページの最下部（記事を読み終わった後）
- スマートフォンでは画面下部に固定表示（スティッキーCTA）
良いCTAの例：
- ✅「まずは無料で30分相談する」
- ✅「3分で読める資料をダウンロード」
- ✅「導入事例を見てから決める」
悪いCTAの例：
- ❌「お問い合わせ」（何が起きるか不明確）
- ❌「詳しくはこちら」（ベネフィットが伝わらない）
- ❌「今すぐ申し込む」（ハードルが高すぎる）
2. 問い合わせフォームを簡素化する
フォームの入力項目が多いと、途中で離脱するユーザーが増えます。HubSpotの調査によると、フォームの入力項目を7項目から3項目に減らすと、CVRが約25%向上するというデータがあります。
最低限必要な項目（3つ）：
- お名前
- メールアドレス
- ご相談内容（自由記述）
会社名、電話番号、住所などは、返信時にヒアリングすれば十分です。初回の問い合わせハードルは可能な限り下げましょう。
3. 問い合わせ以外の接点を設ける
「問い合わせ」はユーザーにとって心理的ハードルが高い行動です。そこで、より軽い接点を設けることでCVRを向上させられます。
- 無料資料ダウンロード：メールアドレスと引き換えにPDF資料を提供
- メールマガジン登録：定期的な情報提供で信頼関係を構築
- LINE公式アカウント：気軽に質問できるチャネルを用意
- 無料診断ツール：自社の課題を可視化するツールを提供
原因③：信頼感が不足している
問題の本質
アクセスもあり、導線も整っているのに問い合わせが来ない場合、サイト全体の「信頼感」が不足している可能性があります。
「自分の場合はどうすれば？」と思ったら
30分の無料相談で、あなたの状況に合ったアドバイスをします →特に一人法人の場合、訪問者は「この会社（この人）に仕事を頼んで大丈夫だろうか」という不安を感じやすいです。その不安を解消する要素がサイトに不足していると、問い合わせの手前で離脱してしまいます。
改善策
1. お客様の声・導入事例を掲載する
最も効果的な信頼構築要素は、既存クライアントの声です。可能であれば、以下の情報を含めましょう。
- クライアントの業種・規模（固有名詞が出せればベスト）
- 導入前の課題
- 導入後の成果（具体的な数字）
- クライアントのコメント（写真付きが理想）
お客様の声が3件以上あると、信頼性が大幅に向上します。まだ実績が少ない場合は、知人や過去の取引先に依頼して、まず1〜2件のレビューを集めましょう。
2. 代表者の顔と経歴を公開する
一人法人のWebサイトで見落とされがちなのが、代表者自身の情報です。
- プロフィール写真（プロに撮影してもらうのがベスト）
- 経歴・実績（数字を含めて具体的に）
- 保有資格・受賞歴
- メディア掲載実績
- 事業への想い（ストーリー性を持たせる）
筆者の経験では、代表者の顔写真を掲載しただけで問い合わせ率が約1.4倍に改善した事例があります。
3. 実績の数値化
「多数の実績があります」ではなく、具体的な数字で表現するのがおすすめです。
- 「累計○○社のサポート実績」
- 「平均満足度○○%」
- 「リピート率○○%」
- 「業界歴○○年」
数字は信頼感を生みます。小さな数字でも、正直に公開する方が「実績なし」よりもはるかに効果的です。
改善前後のCVR変化の目安
上記の改善策を実施した場合、どの程度のCVR改善が期待できるか、筆者の経験に基づく目安を示します。
| 改善内容 | CVR改善の目安 |
|---|---|
| CTAの配置・文言最適化 | +30〜50% |
| フォーム項目の削減（7→3項目） | +20〜30% |
| お客様の声の追加（3件以上） | +15〜25% |
| 代表者プロフィールの充実 | +10〜20% |
| 資料ダウンロードCTAの追加 | +25〜40% |
これらを複合的に実施すると、CVRが2〜3倍に改善するケースも珍しくありません。サイト全体の集客力を根本から見直したい場合は、名刺サイトを売上を生むサイトに変える5ステップも参考にしてください。
すぐに実践できるチェックリスト
最後に、今日から実践できる改善チェックリストをまとめます。
アクセス対策
- GA4でセッション数を確認（月200以上あるか？）
- ターゲットキーワードを3つ選定
- 最初のブログ記事を1本公開
- Googleビジネスプロフィールの情報を最新化
導線改善
- ファーストビューにCTAボタンがあるか確認
- CTAの文言に「ベネフィット」が含まれているか確認
- 問い合わせフォームの入力項目が5つ以内か確認
- スマートフォンでCTAが押しやすい位置にあるか確認
信頼性向上
- お客様の声が最低1件は掲載されているか確認
- 代表者のプロフィール写真が掲載されているか確認
- 実績が数字で表現されているか確認
このチェックリストの項目を一つずつクリアしていくことで、Webサイトからの問い合わせは着実に増えていきます。まずは3つの原因のうち、自分のサイトがどこに該当するかを見極めるところから始めてください。
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